وسیله دیگری که ما برای «اجبار به کار» گروهمان از آن سود می بریم، گزارش های زیر مجموعه ها بود. ماصفحه ای از پیش طراحی شده را در اختیار توزیع کنندگان قرار می دهیم تا به طور داوطلبانه پر کنند و روز شنبه برای بالاسری های خود بفرستند. این پرسشنامه شامل سؤالات زیر است:
این هفته چند تماس داشتید؟
از میان تماس ها چند قرار ملاقات گذاشتید؟
در این ملاقات ها چند معرفی صورت گرفت؟
چند کالا یا خدمات فروختید؟
چند ثبت نام داشتید؟
چند ساعت در هفته مطالعه داشتید؟
گزارش های زیر مجموعه ها تیری بود که به دو نشان می زد. اول به رهبران کمک می کرد مشکلات احتمالی توزیع کنندگان خود را پیدا کنند. آیا آنها توانسته اند تماس برقرار کنند؟شاید باید تکنیک های مشتری یابی را به آنها آموزش داد. آیا نتوانسته اند در تماس ها، قرار ملاقات بگذارند؟ شاید باید روی پیگیری های آنها کار کرد یا شاید آنها کالاهای کافی فروخته اند. شاید باید میزگرد محصولی بر پا کرد یا کلینیک های خانگی کالا را دایر نمود.
ما با نگاه به گزارش ها می فهمم شخص کجا به کمک نیاز دارد. شاید او در دو قرار ملاقات توانسته یک معرفی کلا داشته باشد. در این صورت به او می گویم کارت باور نکردنی است. اما باید تماس های بیشتری برقرار کنی. یا ممکن است بگویم: تو با آدم های زیادی تماس گرفته ای اما تنها 20 درصدشان سر قرار حاضر شده اند.
"اما هدف مهم دیگر گزارش های زیر مجموعه ها این است که افراد را زیر فشار روانی قرار دهید تا کار کنند. نوشتن گزارش داوطلبانه است. هیچ کس مجبور نیست پرسشنامه را تکمیل کند. اما هیچ کس دوست ندارد هر هفته برگه سفید تحویل بدهد. معمولاً افرادی که در این کار جدی نیستند گزارش هایشان را ارایه نمی دهند. این بلافاصله به بالاسری هشدار می دهد که وقت خود را بیشتر از این روی آن شخص هدر ندهد. لازم نیست پشت تلفن از آن شخص خواهش و التماس کنید یا اصطلاحاً به او پیله کنید. او گزارش های خود را نمی فرستد و شما صرفاً متوجه می شوید که باید او را کنار بگذارید. آنها کارمند نیستند، بنابراین نمی توانید آنها را مجبور به انجام کاری کنید. اما پر کردن گزارش های زیر مجموعه ای افراد را ترغیب می کند که منضبط شوند و انظباطی که لازمه موفقیت در این حرفه است را به دست آورند."
از زمان ورود شما به شبکه باید گزارشها را برای بالاسریها مکتوب کنید.
هفته ای یک بار گزارش کار زیر مجموعه ها را بررسی کنید، ومشکلات آنها را حل کنید.
