در اینجا شش تکنیک مؤثر در پیگیری را به شما معرفی خواهیم کرد. هر یک از این تکنیک ها می تواند مثل یک سُقُلمه عمل کند و مشتری احتمالی را به شنیدن حرفهایتان ترغیب نماید.
1. نامه بفرستید: برای مشتری احتمالی نامه مختصری بنویسید و در آن برای وقتی که صرف مکالمه تلفنی یا شرکت کردن در جلسه تان کرده ، تشکر کنید. می توانید کارت ویزیت تان را هم ضمیمه نامه کنید.
. از کارت پستال استفاده کنید: بازاریاب های شبکه ای عاشق کارت پستال هستند، چون فرستادنشان به هر تعدادی و به هر جایی کم هزینه است و برای مشتری احتمالی در حکمِ نوعی یادآوریِ محترمانه است. پشت هر کدام از کارتها یادداشت کوچکی بگذارید و برای مشتریان احتمالی تان بفرستید.
3. ایمیل بفرستید : بازاریاب های شبکه ای با هوش همیشه از مشتریان احتمالی یا مشتریانشان، نشانی ایمیل آنها را می خواهند و در جایی ثبت می کنند و بعداً پیامهایی کوتاه برایشان می فرستند.
4. کاست صوتی یا ویدیویی بفرستید: احتمالاً شرکت شما چندین نوار کاست صوتی یا تصویری مخصوصاً برای مقاصد پیگیری تهیه کرده است. مشتری احتمالی که نه ایمیل شما را می خواند و نه به تلفن شما جواب می دهد، احتمالاً به نوار شما گوش خواهد کرد یا فیلم شما را تماشا می کند. بعداً‌همین مشتری احتمالی با شما تماس می گیرد و اطلاعات بیشتری درباره محصولات یا خدماتتان از شما می خواهد. این اتفاق همیشه رخ می دهد؛ البته برای بازاریاب های شبکه ای که دست از پیگیری نمی کشند! هزینة تهیه نوارها در شرکت های مختلف متفاوت است.
5. از بروشور استفاده کنید: مشتری های احتمالی که علاقه مندند اطلاعات اضافی دربارة محصول یا خدماتتان را از طریق حواس پنجگانه به دست بیاورند، مطمئناً به دریافت بروشور- چه از طریق ایمیل و یا پست –علاقه مندند .
6. تماس تلفنی : هر از گاهی، مجدداً به مشتریان احتمالی تان زنگ بزنید. مثلاً می توانید بگویید:« من همین امشب اسم تو را برای پیگیری به سالنامه ام اضافه کردم. زنگ زدم ببینم مایلی اطلاعات بیشتری راجع به محصول یا فرصت کاری در اختیارت بگذارم.» اگر باز هم اظهار بی علاقگی کردند، از آنها اجازه بخواهید در فرصت دیگری با آنها تماس بگیرید.
می توانید هر یک از این تکنیک ها را بیش از یک مرتبه در مورد هر مشتری احتمالی به کار ببرید، اما حتماً همه آنها را به کار ببرید. طوری برنامه ریزی کنید که در یک برهة چند ماهه، مثلاً شش ماهه، هر مشتری احتمالی دست کم 7 بار پیگیری شده باشد.
اگر بعد از هفت مرتبه پیگیری، باز هم جواب فرد«نه» بود، معنی اش این نیست که این آدم سوخت شده است. باید از خودتان بپرسید چرا او به شما «نه» می گوید؟ اگر مشتری احتمالی درآمد و به شما گفت:«من مطلقاً به این کار علاقه ای ندارم و علاقه ای هم پیدا نخواهم کرد»، آن وقت می توانید-عجالتاً –حرف او را دال بر «نه» تعبیر کنید. به قول قدیمی ها «سیبی را که هوا می اندازی، هزار و یک چرخ می خورَد تا به زمین برسد.» بنابراین، خدا را چه دیده اید؟ اتفاقاتی خواهد افتاد.
اما اگر مشتری احتمالی درآمد و به شما گفت:« ممنونم که اینقدر به فکر منی، ولی راستش هنوز هم علاقه ای ندارم. من خیلی درگیر مسایل خانوادگی ام هستم؛ بنابراین، الان اصلاً آمادگی اش را ندارم»، این جواب یک «نه» ملایم است. در چنین موقعیتی، با فاصله به پیگیری این شخص ادامه دهید –مثلاً هر 4 یا 6 ماه یکبار- تا اینکه جواب قطعی (نه یا آری) را از او بگیرید.
نکته: وقتی جواب «نه» می شنوید،ناامید نشوید. فراموش نکنید همه به پیشنهاد شما علاقه‌مند نیستند و این طبیعی است. کار شما این است که افراد علاقه‌مند و یا کسانی را که ممکن است علاقه‌مند شوند پیدا کنید و با آنها رابطه بسازید. وقتی کسی به شما «نه» می گوید، در واقع دستِ رد به سینه شما نمی زند، او صرفاً می گوید:« این محصول یا فرصت، مناسبِ من نیست .»
نویسنده: زیگ زیگلار