ذهنیت ها، نه شنیدن، تمام وقت، نیمه وقت یا پاره وقت، ارتباطات،هزینه ها

هیچ گاه با ذهنیت ها و برداشتهای شخصی خود از فروش، بازاریابی و روابط عمومی قدم به این تجارت نگذارید. آنها را کنار گذاشته و با ذهنی باز آماده دریافت اطلاعات لازم برای انجام بازاریابی شبکه ای از معرف و بالاسریهایتان باشید. مثلاً یکی از ذهنیتهای نادرست در بازاریابی شبکه ای این است که برای موفقیت، حجم فروش شخصی بالایی نیاز است. در حالیکه تمام آنچه نیاز دارید، اندک فروشی است که باید آن را در سازمانتان فرهنگ سازی کنید (هر کس فروش کم دارد و در مجموع حجم بالایی به فروش می رسد البته باز هم می گویم که منظور از این فروش خرید حجم خاصی از محصولات شرکت است که بخشی از آن را خود شخص مصرف می کند و بخشی دیگر را می فروشد).

نَه

کار شما در این تجارت «پیشنهاد دادن» است. پیشنهاد خرید محصول و نیز یک فرصت استثنایی تجاری. طبیعی است که عده ای آن را درک کرده و می پذیرند؛

عده ای نیز آن را درک کرده اما نمی پذیرند (که کاملاً غیر ممکن است) و متأسفانه عده ای هم، چون سنگ اند که: «نرود میخ آهنین در سنگ». پس خود را آماده شنیدن پاسخهای منفی و بطور کلی «نه» بکنید.

تمام وقت، نیمه وقت یا پاره وقت

از بزرگترین مزایای این تجارت این است که شما می توانید آن را به صورت تمام وقت، نیمه وقت یا حتی پاره وقت –به انتخاب خودتان –انجام دهید. هیچ گاه احساساتی عمل نکنید و بلافاصله از کار فعلی خود دست نکشید زیرا همانطور که تا اینجا بارها تکرار کرده ام، این یک حرفه با حقوق ثابت آخر ماه نیست و شاید برای مدتی درآمد کافی برای گذران زندگی نداشته باشید. (البته شاید هم درآمدتان از کار فعلی تان پیشی گیرد.) پس شرایط خود را بسنجید و از این مزیت بزرگ این تجارت هم بهره ببرید (برای شروع حداقل 6 تا 24 ساعت وقت در هفته کافی است. به تدریج با رشد سازمانتان، میزان فروش و در نتیجه درآمدتان رشد می کند که در این حالت نیازتان نسبت به کار قبلی و درآمد آن رفع شده و می توانید زمان بیشتری را به تجارت خانگی تان اختصاص دهید.)

ارتباطات

جان میلتون فاگ: «پایه بازاریابی شبکه ای ارتباط با مردم است. باید آنها را متحول کرده و برای پیشبرد شغل خود از آنها حمایت کنید.» کار شما صحبت کردن با مردم است؛ با نشستن روی مبل و دیدن انواع CDها و DVDها و نیز مطالعه انواع کتب و مقالات، اتفاق خاصی برای تجارت شما نمی افتد (البته اگر به صورت آن لاین کارمی کنید از این بند بگذرید). باید تعادل را بین کارهای مختلف خود برقرار کنید. آموزش ببینید و بدهید اما از آن استفاده کنید و برای استفاده از آموزشها هم باید به میان مردم بروید. پس با مردم صحبت کنید. موقعیت کاری و محصولات خود را به آنها معرفی کرده و در تصمیم گیری از آنها حمایت کنید.

هزینه ها

برای موفقیت در این تجارت باید آموزش های آن را ببینید که شامل انواع CDها، کتب، جزوات، سمینارهای مختلف و... می شود. هر یک از این ابزار، هزینه خاص خود را دارند که باید شخصاً آن را بپردازید. دقیقاً به این دلیل که موفقیت بهایی دارد. البته هزینه های دیگری هم وجود دارد مانند هزینه رفت و آمدها، تماس های تلفنی و....

با پیگیری به دردِ فرد پی می برید

به هنگام پیگیری کردن مشتریان احتمالی، شما در واقع بسیاری از مزایای فرصت شغلی، محصولات یا خدماتتان را به آنها عرضه می کنید و احتمال دارد در هر لحظه ای از فرآیند پیگیری، یکی یا چند تا از همین مزایا بتواند یکی از نیازها و احتیاجات مشتری احتمالی را برطرف کند. ممکن است مشتری احتمالی در اولین برخورد یا نشستی که با شما داشته، به چنین نیازی پی نبرده باشد و شاید این نیاز بعداً در او ایجاد شده باشد. شاید ذکر یکی از مزایای محصولات او را به فکر فرو برده و فهمیده است فلان نیاز خاص را دارد. در چنین مواقعی است که«نه» یک مشتری احتمالی به «بله» تبدیل خواهد شد.

نکته مهم: ((نیاز مشتری احتمالی را پیدا کن. فرقی نمی کند شما در پی فروش محصولاتتان هستید و یا به دنبال ساختن مجموعه؛ در هر حال، مهمترین چیز این است که بفهمید درد مشتری احتمالی تان چیست)) و تنها راه فهمیدنش این است که آنقدر او را پیگیری کنید که یا به شما جواب مثبت بدهد و یا بگوید((علاقه ای به این موضوع ندارم. دیگر با من تماس نگیر.))

مراقب باشید:((مردم بر اساس نیاز های خود خرید می کنن، نه بر اساس نیاز ما. و ما هم همیشه نمی دانیم آن نیازها دقیقاً چه هستند. به همین دلیل در بازاریابی شبکه ای مثل یک مشاور و یا حلال مشکلات عمل کنید. اگر من در پیگیری شما تمام تمرکزم را روی علاقه شما به پول درآوردن بگذارم ولی شما اساساً چنین نیازی نداشته باشید، در واقع من نیاز شما را پیدا نکرده ام. اما اگر متوجه شوم شما کمر درد دارید و بتوانم به شما نشان دهم چطور این معضل را بر طرف کنید، در آن صورت به احتمال فراوان شما بدتان نخواهد آمد شبی را در جلسات ما شرکت کنید. و البته بعدش هم محصولات ما را خریداری خواهید کرد!))

نویسنده: زیگ زیگلار

تداوم در پیگیری خود به خود باعث ایجاد رابطه می شود

بازاریاب های شبکه ای کارکشته به خوبی می دانند که قبل از تبدیل کردن مشتری احتمالی به مشتری یا تو زیع کننده بالفعل، ابتدا باید با او رابطه بسازند. پیگیری مستمر مشتریان احتمالی بهترین راه برای ایجاد رابطه با آنهاست. تا وقتی که مشتری احتمالی به شما نگفته است: «من ابداً به این قضیه علاقه مند نیستم؛ دیگر اصلاً با من تماس نگیر!»، شما باید به پیگیری تان ادامه دهید. اگر شما تلفنی یا شخصاً یک مشتری احتمالی را پیگیری کردید و او در جواب گفت: «علاقه ای به این مسأله ندارم» یا«الان اصلاً برایم جذابیتی ندارد» یا «باید درباره اش فکر کنم»، می توانید به او بگوئید:«عیبی ندارد؛ هر از گاهی پیگیرِ تو می شوم، شاید نظرت تغییر کرده باشد». در چنین مواقعی به احتمال زیاد مشتری احتمالی موافقت خواهد کرد. و بعد اسم او را اضافه کنید به فهرست تمام مشتری های احتمالی مشابهی که باید مرتباً پیگیری شوند.

این فهرست باید شامل شماره تلفن های آنها هم باشد. هر ماه یا هر دو ماه یکبار پیگیر آنها شوید (البته چه بهتر که این کاردر فواصل کمتری انجام شود). به یاد داشته باشید: هفت مرتبه! و اگر بعد از هفت مرتبه پیگیری، چیزی نخریدند و با شما تماس نگرفتند که بگویند دیگر پیگیرشان نکنید (اکثراً این کار را نمی کنند اما بعضی ها هم می کنند)، حتماً به پیگیریتان ادامه دهید! شما نمی دانید که شرایط و مقتضیات مشتری های احتمالی تان چه موقعی تغییر می کند. آنها منتظر یک فرصت تجاری خوبند و یا منتظر جرقه ای از طرفِ شما تا حس خرید یا مشارکت در تجارت را در آنها بیدار کند.

نکته مهم: اگر شما با دلسوزی و توجه به پیگیریِ مشتری های احتمالی تان بروید و علایق آنها را بر علایق خودتان مقدم بشمرید و اطلا عات ارزشمند به آنها بدهید، مطمئناً جذب شما خواهند شد. می پرسید چرا؟ چون شما چیزی مهمتر و ارزشمندتر از کالا و خدمات را به آنها نشان داده اید: شما با او رابطه ای انسانی ساخته اید.

نویسنده: زیگ زیگلار

مشتری های احتمالی خود را مرتباً پیگیری کنید

تنها چیزی که در بازی اعداد نباید اتفاق بیفتد، تمام شدن مشتری های احتمالی است. به این معنا که شما به افرادی احتیاج دارید که با آنها درباره محصولات، خدمات و یا فرصت تجاری تان صحبت کنید. در قسمت های بعدی، برایتان توضیح خواهیم داد چگونه می توانید تعداد مشتریان احتمالی تان را برای موفقیت دربازاریابی شبکه ای افزایش دهید، اما فعلاً فقط لازم است بدانید چطور می توانید بیشترین فایده را از تلاش‌هایتان برای انجام فروش ببرید. به علاوه، ما قصد نداریم این تصور به شما القا شود که بازی اعداد از ماهیت رابطه- مبنا بودن بازاریابی شبکه ای می کاهد( بازاریابی شبکه ای تجارتی است مبتنی بر روابط انسانی). بازی اعداد فقط شیوه ای است برای تعیین اینکه چه کسی مایل به برقراری رابطه با شماست و چه کسی نیست. برخی افراد می خواهند محصولات یا خدمات شما را بخرند، بعضی ها مایل اند در این تجارت به شما بپیوندند و بعضی ها هم به هر دو علاقه‌مندند.

اما واقعیت دیگری هم وجود دارد و آن این است که بعضی ها به هیچکدام علاقه‌مند نیستند؛‌خب، اشکالی هم ندارد. اما تا به اندازه کافی وقت نگذارید و چنین افرادی را از میان بقیه کشف نکنید- تا دیگر وقت بیخودی برایشان صرف نکنید- در بازاریابی شبکه ای پیشرفتی نخواهد کرد. بازی اعداد بازیِ وقت‌گیرو پرهزینه ای است، خصوصاً اگر این بازی را بلد نباشید!‌ کلید موفقیت حتمی در بازی اعداد، پیگیری مستمر است.

بسیاری از بازاریاب های شبکه ای- فقط به دلیل پیش داوری کردن- یک بار با یک مشتری احتمالی صحبت می کنند، ناامید می شوند و دیگر سر وقت او نمی روند!‌ اما نه!‌ این راهِ انجام دادنِ بازی اعداد نیست. عمل پیگیری کردن! که به لحاظ روانی هم تأثیر مثبت و قوی بر مشتری های احتمالی تان خواهد گذاشت، راهبردی است بسیار مهم که انجام شدنش فروش را تا حد بسیار بالایی تضمین می کند.

نویسنده: زیگ زیگلار

هر «نه» تو را یک پله به «بله» نزدیک تر می کند

مربی فروش دیگری می گوید:« وقتی جواب نه می شنوی، مأیوس نشو؛ تو فقط یک پله به پله نزدیک تر شده ای. همین» بازاریاب های شبکه ای موفق از هر مشتری احتمالی انتظار بله شنیدن دارند، اما آماده رویارویی با این حقیقت هم هستند که اکثر مردم مایل اند«نه» بگویند. نوآلا مک‌دونالد می گوید:« بعضی حتی با وجود پیگیری های مکرر باز هم ممکن است نه بگویند.» هیلتون جانسون، مربی فروش واقع در شهر لوندردیل ایالت فلوریدا در بازی اعداد استاد است. اما مسئله اینجاست که نه او و نه هیچ‌کس دیگری نمی تواند دقیقاً بگوید شما بعد از چند تیر خطا خواهید توانست دارت را به مرکز هدف بزنید. اما یک چیز مسلم است:‌ تعداد ضربه های خطا بستگی دارد به میزان مهارت، پشتکار و اراده شما.

تعداد ضربه ها همچنین به نوع بازار شما هم بستگی دارد. هیلتون می گوید:« احتمال خطا رفتن ضربه ها در بازار سرد بسیار بالاتر است. چه بسا ده ها و بلکه صدها تماس تلفنی لازم باشد تا بتوانید قراری را قطعی کنید. یک نفر تحقیق کرده و متوجه شده بود حدوداً 250 تماس لازم است تا با یک فرد درجه 5 یا بالاتر قراری را قطعی کنید. اما برعکس، برای ثبت قرار یا افراد نزدیک شاید نیاز به 3 تماس تلفنی هم نباشد. اختیار با شماست. می خواهید وقت ارزشمندتان را کجا صرف کنید؟»

نکته: کارول بیشاپ، یکی از بازاریاب های عجیب و غریب گروه زیگ زیگلار، علاقه زیادی به استفاده از برخی تکیه کلام ها در حین انجام فروش دارد. او با اشتیاق تمام سر جلسه های معرفی حاضر می شود وهمان اشتیاقش کافی است تا مشتری احتمالی را به بله گفتن وادارد. با این حال او خوب می داند که بازی اعداد درباره او هم صدق می کند و بنابراین زمان زیادی ندارد که تلف کند. وقتی او با مشتری احتمالی مواجه می شود که مردد و در تصمیم گیری عاجز است، سعی می کند با گفتن شوخی وار این جمله تنش و اضطراب او را کاهش دهد: « آش خالته؛ بخوری پاته، نخوری پاته!» بعد هم او و هم مشتری احتمالی هر دو می خندند و راجع به موضوع بعد- البته اگر موضوع دیگری باقی مانده باشد- صحبت می کنند. کارول با هوشمندی از برخی خصایص شخصی اش برای انجام موثر فروش بهره می برد.

نویسنده: زیگ زیگلار