پاسخ گویی به بهانه های شایع در بازاریابی شبکه ای

زره رزم بپوشید
موفقیت در زندگی کار ساده ای است! زیرا 95 درصد مردمی که هر روزه با آنها برخورد می کنید، آدمهای منفی نگری هستند. نیاز به رقابت چندانی ندارید و کافی است که خودتان را در گروه پنج درصدی آدمهای مثبت نگر قرار دهید. به هرحال، باید به بهانه ها و غر و لندهای آن 95 درصدی هم که اطراف شمایند پاسخ دهید. شاید تعجب کنید، اما بد نیست بدانید که بیشتر این بهانه ها از افراد نزدیک به شما ساطع می شود و این طبیعی است. این نه بخاطر آن است که از شما بدشان می آید، بلکه به این دلیل است که تجارت   NMرا نمی فهمند.

در پاسخگویی به بهانه ها، ما به دنبال بحث و جدال با دیگران و اثبات اینکه آنها اشتباه می کنند نیستیم؛ قصد ما دادن اطلاعات لازم به آنها برای اتخاذ تصمیم بهتر است. در این قسمت چند بهانه عمده را که ممکن است در طول فعالیتتان درNM با آنها برخورد کنید، مطرح می شود و توضیحات ساده ای در باب چگونگی پاسخگویی به آنها در اختیار شما قرار می گیرد.

1- این کار دسیسه هرمی / غیر قانونی است

هر دسیسه هرمی اساسا چهار ویژگی دارد.

1) هیچ نوع محصول یا خدماتی از طرف شرکت ارائه نمی شود.

2) محصولات یا خدمات با قیمت بسیار بالایی به فروش می رسند تا شرکت بتواند از عهده پورسانت ها و طرح های تشویقی اعضاء بر آید. 

3) برای جلب بیشتر افراد باید «مخ زنی» کرد.

4) برای کسانی که دیرتر به کار روی می آورند ممکن نیست به لحاظ موقعیت و درآمد از پیشینیان خود جلو بزنند.

هر کدام از این چهار ویژگی کافی است تا طرح یک شرکت را به«دسیسه هرمی»تبدیل کند و جایگاه قانونی اش را مخدوش سازد. شرکتهای NM در ایران از وزارت صنعت، معدن تجارت مجوز می گیرند. شرکتهایی که جواز و تاییدیه مورد نیاز را داشته باشند، که اسامی آنها در سایت وزارتخانه درج گردیده است، جزء شرکتهای مشروع به شمار می آیند و ابهامات ذکر شده در فوق شامل آنها نمی گردد.

2- محصولات خیلی گران هستند، زیرا شرکت باید پورسانت بالایی به مشتریانش بپردازد.

در نتورک مارکتینگ، قیمت محصولات معمولا در مقایسه با خرده فروش ها کمتر است، زیرا در NM هزینه بازاریابی محصولات به حداقل ممکن می رسد. بابت تبلیغات هیچ هزینه ای نمی شود. محصولات به روش توزیع سنتی یعنی از کانال های معمول توزیع همچون عمده فروشی، دلال، خرده فروشی و غیره فروخته نمی شوند. بازتاب این صرفه جویی ها در هزینه، به صورت تخفیف متوجه مصرف کننده و به صورت پورسانت متوجه مشتریان فعال می شود. در برخی از شرکتها ممکن است که در کوتاه مدت، تخلفاتی در حوزه قیمت نهایی محصول شکل بگیرد و قیمت کالای ارایه شده در نتورک از بیرون گران تر باشد، اما در بلند مدت این سیاست جوابگو نیست.

3- شما برای بالا دستی ها کار می کنید و دیگران را ثروتمند می کنید.

NM  تجارت خود شماست. به همین خاطر به اندازه تلاشتان درآمد کسب خواهید کرد. بالادستی هایتان درصد بسیار کمی از تجارت شما سود خواهند برد. این سود هم بخاطر دعوت شما به این تجارت و کمک و آموزش شماست. شما نیز بابت معرفی کردن مشتریان مجموعه تان به این تجارت و کمک به آنها پورسانت دریافت خواهید کرد. نتورک مارکتینگ موقعیتی ُبرد- ُبرد یا برنده- برنده برای همه افراد است. در اغلب موارد این بالادستی ها هستند که برای شما کار می کنند، زیرا آنها فوت آخر را نیز به شما می آموزند تا موفق شوید؛ چرا که موفقیت آنها در گروه موفق کردن شماست.

4- از کار فروش خوشم نمی آید.

این تجارت بر پایه فروش صرف نیست. بیشتر نتورک مارکتر های موفق فروشنده نیستند. در حقیقت، بیشتر فروشنده ها، مادامی که رویکرد و دیدگاهشان نسبت به NM  را تغییر ندهند، نمی توانند موفق شوند. NM تجارتی است که تفاوت های زیادی با تجارت سنتی و صنعت فروش دارد. درNM ، ما در وهله نخست مصرف کننده محصولات هستیم و تجربیاتمان را به آدمهایی که می شناسیم، منتقل می کنیم. ما محصولات یا خدماتی را که از آنها استفاده می کنیم و آنها را مفید و درآمدزا می دانیم به دیگران نیز پیشنهاد می کنیم. این کار با کار فروشنده که عموما خودش هیچگاه مصرف کننده اجناسی که می فروشد نیست، متفاوت است. درNM ما معمولا مشتری هایمان را پیگیری و ملاقات می کنیم. ما همگی فروشنده متولد می شویم. اگر درست به این مسئله فکر کنیم، ما همه روزه در حال فروشیم. تفاوت اینجاست که بابت فروشمان هیچ درآمدی نصیبمان نمی شود. اگر شما به یک رستوران خوب بروید، آن را به دوستانتان نیز پیشنهاد می کنید. همچنین اگر فیلم خوبی ببینید یا کتاب خوبی بخوانید، آنها را به افرادی که می شناسید نیز پیشنهاد می کنید. این کار هم نوعی فروش است، اما بدون هیچ گونه مزایایی برای شما.

5- وقت ندارم.

معمولا این بهانه را مردم برای فرار از تصمیم گیری جهت ورود به کار می آورند. وقت تنها چیزی است که همه ما به صورت مساوی در اختیار داریم، چه فقیر و چه غنی. شما هر شبانه روز 24 ساعت وقت دارید، نه بیشتر و نه کمتر. ما زمان محدودی را به اموریکه در فهرست  اولویت ما قرار دارند اختصاص می دهیم؛ مانند کار، تفریح، بودن با خانواده و غیره. اگر ساختن مجموعه در NM در لیست اولویت ما قرار نگیرد، هیچگاه زمانی را به آن اختصاص نخواهیم داد. بنابراین، طریقه برخورد با چنین پراسپکتی این است که مزایای NM را به او نشان دهیم و اینکه چگونه می تواند با اختصاص پاره ای از وقتش به NM برای ساختن مجموعه اش در آینده، به اهداف و آرزوهایش برسد. مفهوم اهرم زمان از طریق NM را به او نشان دهید. همچنین برای او تفاوت میان با سطل آب آوردن و لوله کشی کردن را توضیح دهید. یک کارمند و حتی کسی که برای خودش کار می کند در حقیقت با سطل آب می آورد، چرا که دارد زمان را با پول معاوضه می کند. ممکن است سطل او از سطل دیگران بزرگتر باشد، اما به مجرد آنکه نتواند به سرچشمه برود و برای خانواده اش آب بیاورد، دیگر آبی در کار نخواهد بود. درآمد در پی فعالیت او می آید. در نتورک مارکتینگ، شخص یک خط لوله می سازد. حتی اگر خط لوله کوچک نباشد، دیگر نیازی نیست برای تامین آب خانواده، خودمان را تا سر چشمه به زحمت بیندازیم. هر وقت خط لوله آماده باشد، آب سرازیرخواهد شد، حتی برای نسل های بعدی. این همان مفهومی است که تحت عنوان درآمد مرکب یا درآمد انفعالی از آن یاد کردیم.

6- این یک کار پاره وقت است که به درد زنهای خانه دار می خورد.

بیشتر افرادی که NM را درک نکرده اند، تصور می کنند این یک تجارت کم اهمیت است که به درد زنهای خانه دار و آدمهای بیکار می خورد. این تصوری نادرست از این تجارت است. حقیقت آن است که نتورک مارکتینگ اکنون به عنوان بزرگترین فرصت تجاری در طول تاریخ دنیا شناخته شده است. افرادی نظیر دکتر چارلز کینگ، رابرت کیوساکی، زیگ زیگلار، برک هج، جان میلتون فاگ، ریچارد پو و جان مکنج و دیگران این کار را مورد تایید قرار داده اند. اینها نویسندگان معروف و مشاوران تجاری موفقی هستند. هم اکنون NM در برخی دانشکده ها و دانشگاه های ایالات متحده تدریس می شود. امروزه بسیاری از تاجران و متخصصین دیگر هستند که NM را به صورت پاره وقت یا تمام وقت انجام می دهند. بسیاری از آنها درآمدهای میلیون دلاری دارند و از یک زندگی فوق العاده لذت می برند. اینها به گفته پرفسور چارلز کینگ«پیشه وران مدرن» هستند.

7- از وضعیت زندگی ام راضی و خرسندم.

این افراد در حاشیه امن خود به سر می برند. ممکن است متقاعد ساختن آنها کار ساده ای نباشد، اما هدف اصلی، دادن اطلاعات بیشتر به آنهاست تا به آنها کمک شود تصمیم عاقلانه ای بگیرند. با آنها درباره رویاهایشان صحبت کنید و مفهوم اهرم و درآمد انفعالی را برایشان تبیین کنید. بر مزایای امکان کمک به دیگران نیز تاکید کنید. مهمترین نکته این که روابط خوب خود را با آنها کماکان حفظ کنید. به یاد داشته باشید که«نه» یعنی فعلا«نه».

اینها برخی از بهانه هایی هستند که شما یا هر نتورک مارکتر دیگری با آنها برخورد خواهید کرد. ممکن است بهانه های دیگری نیز باشند که شما با آنها روبرو شوید. اصول پاسخگویی به بهانه ها ثابت اند. هیچگاه در پی اثبات درستی خود و در اشتباه بودن آنها نباشید. این بهانه ها را با رفتار مقبولی پاسخ بگویید. لبخند بزنید، سرتان را به نشانه تایید تکان دهید و اجازه دهید آنها بیشتر حرف بزنند. همواره بخاطر بسپارید که هدف اصلی، دادن اطلاعات مناسب به آنهاست تا در گرفتن تصمیمی عاقلانه کمکشان کند.

منبع: 

رموز موفقیت در بازاریابی شبکه ای: موفقیت یا شکست در 90 روز نخست

نویسنده: ریچارد کوک